Bouwgroothandel ziet kansen in hang- en sluitwerk

Bouwgroothandel ziet kansen in hang- en sluitwerk

De wereld wordt transparanter. Professioneel gereedschap koop je in de bouwmarkt, verf­specialiteiten zijn verkrijgbaar bij de bouw­materialenhandel, terwijl nu ook de verkoop van hang- en sluitwerk zijn weg vindt via generieke groothandels. Hoe de ijzerwarenvakhandel daar op reageert, is eigenlijk niet eens het issue.
“Die trend valt gewoon niet tegen te houden.”

Groothandels in bouwmaterialen hebben de wind mee. De nieuwbouwmarkt voor woningen weet de omzet stevig aan te wakkeren, benadrukt brancheorganisatie Hibin. Vorig jaar kwam de groei uit op circa vijf procent, voor dit jaar verwacht tachtig procent van de bedrijven een plus van circa zes procent. Vrijwel alle productgroepen delen mee in de groei. Vooral bij de productgroepen afbouwmaterialen, ruwbouwmaterialen, ijzerwaren en gereedschappen, naaldhout, plaatmaterialen, installatiematerialen en hardhout wordt meer omzet verwacht.

Transparantie is structureel
De groei zit er dus behoorlijk in. Ook bij de verkoop van hang- en sluitwerk. Goed nieuws dus. Op de achtergrond speelt zich echter een trend af die misschien van nog meer betekenis is dan de conjunctuurgevoelige huizenmarkt. De verdergaande transparantie van de markt is namelijk niet van tijdelijke, maar van structurele aard. Dat (professioneel) hang- en sluitwerk exclusief werd behouden voor de ijzerwarenvakhandel is grotendeels van voorbijgaande aard. Ook generieke bouwmaterialenvestigingen zijn ondertussen volop in de weer met dit assortiment.
“Volgens mij is dat een duidelijke en juiste observatie”, constateert Jan Peter Wervenbos van gereedschappen- en ijzerwarenvakhandel Harkema in Dordrecht. Of de branche daar blij mee moet zijn, is vers twee, terwijl tegelijkertijd geldt dat de sector deze ontwikkeling deels over zichzelf heeft uitgeroepen. Afgelopen jaren hebben zich over en weer fusies en overnames afgetekend, waardoor de ijzerwarenvakhandel en bouwmaterialenhandel steeds verder met elkaar vervlochten zijn geraakt. “Het is ook een slag om volume geweest. Overnames komen deels voort uit de behoefte aan groei, waardoor de disciplines steeds meer met elkaar verweven raakten.”

Makkelijk synergie oprapen
Daarbij geldt, benadrukt Wervenbos, dat de synergie voor de bouwmaterialenhandel gemakkelijker valt op te rapen dan bij de ijzerwarenvakhandel. Hang- en sluitwerk valt simpeler bij een generiek verkooppunt onder te brengen dan dat een ijzerwarenvakhandel zich gaat bekommeren om bakstenen, hout of plaatmateriaal. “Hoewel ik ondertussen ook collega’s zie in onze eigen branche met een verfmengmachine.”
Maar goed, concreet dan. Moeten we blij zijn met deze trend? Het is in ieder geval overduidelijk dat deze ontwikkeling niet valt te keren, constateert Wervenbos. De wereld wordt transparanter. En parallel daaraan is er een behoefte aan rationalisatie van het aantal werkuren. Zeker zzp’ers en kleinere aannemers willen niet stad en land afrijden langs gespecialiseerde verkooppunten, maar tonen behoefte aan one-stop-shopping.
Wervenbos: “Als je een deur koopt bij een bouwmaterialenhandel, dan is het toch ook logisch dat je dan meteen even drie scharnieren en een slot meeneemt? Dat is de gang van zaken, hoewel dat ook afbreuk kan betekenen voor de kwaliteit. Over de hele linie mogen we de conclusie trekken dat het hang- en sluitwerk bij de generieke bouwhandel een andere kwaliteit heeft dan bij de gespecialiseerde ijzerwarenvakhandel. Dus ja, als generieke verkooppunten meer gaan verkopen, dan heeft dat ook zijn consequenties voor de kwaliteit. In algemene zin boeten we daar zeker op in.”

Geen ondergeschoven kind meer
We gaan even naar Technisch Bouwcentrum Ederveen, kortweg TBE, dat gerund wordt door Arwin en Corine Bouwheer. Om deze locatie te duiden, is niet eens zo gemakkelijk: Arwin Bouwheer vertelt dat de zaak door zijn vader als E&W-monteur is gestart. Behoorlijk basic dus, met balieverkoop van magazijnvoorraad. Nadat Arwin de zaak twintig jaar geleden overnam, is er van lieverlee extra voorraad aan toegevoegd, hoewel de doelgroep al die jaren hetzelfde bleef. Veruit het leeuwendeel bestaat uit zzp’ers, kleinere aannemers en zo nu en dan een goed geskillde doe-het-zelver.
“Hang- en sluitwerk is lange tijd een ondergeschoven kindje gebleven totdat we een extra medewerker in dienst kregen die voorheen bij Probin had gewerkt. De afgelopen twee jaar zijn we hard gegroeid en zijn er veel veranderingen geweest in dit bedrijf. Ik wil de groei uiteraard graag vasthouden, maar dan niet ten koste van mezelf. Vandaar mijn besluit om gespecialiseerde medewerkers meer verantwoordelijkheid te geven voor hun eigen afdeling”, vertelt Arwin Bouwheer.

Bredere oriëntatie
Terug naar de beginvraag: snoept de reguliere bouwmaterialenhandel omzet af van de ijzerwarenspeciaalzaak? Met alle fusies en samenwerkingen die beide branches de afgelopen jaren zijn aangegaan, benadrukt Bouwheer, is het natuurlijk niet verwonderlijk dat de bouwmaterialensector zijn kansen pakt. “We kennen een breed assortiment, maar toch zie ik onszelf meer als ijzerwarenvakhandel dan als bouwmaterialenvestiging. We willen ons per se blijvend richten op de zzp’er en kleinere aannemer. De grote aannemer legt een bestek op tafel en vraag: ‘Wat kost dat?’. En dat is niet een aanpak die bij dit bedrijf past, waarbij we veelal face-to-face zaken doen. We zijn aangesloten bij Nicovij, maar hebben er voor gekozen om niet het Lockmasters-concept te voeren. Dat zou me teveel weghouden van mijn dagelijks winkelactiviteiten. Dus voor ons geldt: hang- en sluitwerk maakt op een heel natuurlijke wijze deel uit van ons aanbod, hoewel we breder zijn georiënteerd dan ijzerwaren alleen.”

Ogen niet sluiten
Eén van de grotere industriepartijen in de hang- en sluitwerkbranche is uiteraard Assa Abloy, bekend van merken als Lips, Nemef en Yale. Jose Lopez Vazquez is er Channel Manager Security Solutions en zegt in een reactie dat ook zijn organisatie de ogen niet sluit voor actuele behoeftes. Vanuit respect voor de positie van de ijzerwarenvakhandel wordt toch ook gekeken naar de behoeften die bestaan bij klanten van de bouwmaterialenhandel. En dat hoeft niet per se met elkaar te conflicteren.
Vazquez: “Door jarenlang ervaring en opbouw van kennis is de ijzerwarenvakhandel prima in staat om waarde toe te voegen aan het assortiment. Ook wij zijn er nadrukkelijk mee bezig om de vakhandel te faciliteren in deze rol, waaronder het ter plekke delen van informatie en kennis over onze producten. Die toegevoegde waarde is zeker ook van belang in relatie met het bedienen van de klantenkring, waaronder zich misschien een enkele zzp’er, maar zeker gespecialiseerde installateurs bevinden.”

IJzerwarenhandel aan ‘t hart
Wat Vazquez met die inleiding wil benadrukken, is dat Assa Abloy de rol van de ijzerwarenvakhandel na aan het hart ligt. En tegelijkertijd is er natuurlijk wel degelijk oog voor de oriëntatie van de generieke bouwmaterialenhandel op hang- en sluitwerk. “De ijzerwarenvakhandel heeft toegang tot bredere vakkennis, maar dat wil niet zeggen dat we de bouwmaterialenhandel willen buitensluiten. Ook die heeft een rol in het naar de markt brengen van productaanbod, maar dan echter op een ander niveau.”
Misschien mag je het zo zien: de bouwmaterialenhandel beperkt zich veelal tot de traditionele mechanische oplossingen, terwijl de ijzerwarenhandel al diep zit in nieuwe innovaties als elektromagnetische toepassingen. Die voorsprong vertaalt zich in kennis van nieuwe producten, maar ook in aanbod op de verkoopvloer. Die is bij de ijzerwarenvakhandel per definitie groter.
“Elk kanaal heeft zijn eigen rol in de distributie van hang- en sluitwerk. En dat is ook logisch. Van een specialist mag je een diepere kennis verwachten en een meer gespecialiseerd aanbod dan van een generiek verkooppunt. Daar waar de vakhandel de markt kennis laat maken met nieuwe innovaties, is de rol van de generieke bouwmaterialenhandel vooral om voldoende basisassortiment op orde te hebben.”

Eigen keuzes maken
Ralph Oosterhoorn is manager Business Development bij AXA Home Security. De trend die Jose Lopez Vazquez schetste, wordt tevens herkend door Oosterhoorn. Ook Axa ziet dat formules in de wereld van bouwmaterialen zich vaker bekommeren om een aanbod hang- en sluitwerk. “Het lijkt me ook de taak voor formules om te inventariseren welke behoeftes er leven bij hun klantgroepen. Als daaruit de conclusie wordt getrokken, dat relaties als de zzp’er of kleinere aannemer belangstelling heeft voor een aanbod hang- en sluitwerk, dan lijkt het me logisch dat de formule die vraag niet naast zich neerlegt.”
De crux van deze benadering, zegt Oosterhoorn, is toch ook dat de formules voor zichzelf moeten beslissen welke keuzes ze willen maken.
Het aanbod hang- en sluitwerk is dusdanig omvangrijk dat zelfs de meest gespecialiseerde ijzerwarenspeciaalzaak zich dient te beperken. Het is aan de inventarisatie van het verkooppunt om te beslissen welk assortiment wordt opgenomen.

Niemand uitsluiten
“En uiteraard willen we daarbij het verkooppunt graag ten dienst zijn. We sluiten niemand uit om geschikte keuzes te maken. Dat geldt voor zowel de vakspeciaalzaak als de bouwmaterialenhandel. Elk verkooppunt verlangt daarbij zijn eigen ondersteuning. De klantnavigatie in de bouwmaterialenhandel kent nu eenmaal een ander karakter dan die bij de speciaalzaak.”
Wat Oosterhoorn daarmee benadrukt, is dat kleine aannemers of zzp’er die een deur moeten afhangen andere wensen hebben dan een installateur die een pand dient te beveiligen. Het generieke klusbedrijf vraagt om meer uitleg en producttoelichting en zul je dus met schapnavigatie en toelichting op de verpakking meer houvast moeten geven. Ook de online toelichting van de fabrikant kan daarbij een rol spelen om extra ruggensteun te geven.

Vergt diepgaande kennis
Tot slot: Sylvain Gfeller, general manager van DOM Nederland. Zijn reactie is van een andere orde. De cilindersloten van de leverancier behoren tot de absolute top en zijn in die hoedanigheid primair geschikt voor distributie via de ijzerwarenvakhandel. “We leveren aan Stiho, maar dat komt dan vooral omdat Stiho de ijzerwarenspecialist Giebels heeft overgenomen. Van overige formules in de bouwmaterialensector merk ik een voorzichtige oriëntatie. En hoewel ik mijn ogen niet wil sluiten voor ontwikkelingen heeft dat nog niet tot concrete distributie geleid.”
Dat komt, benadrukt Gfeller, doordat topkwaliteit hang- en sluitwerk nu eenmaal een diepgaande kennis vergt. Bouwmaterialenlocaties kennen een bredere assortimentsoriëntatie en daarmee is het ook logischer dan ze minder diepe kennis hebben over afzonderlijke productgroepen. “Het is niet per se een automatisme dat de categorie hang- en sluitwerk zichzelf uit het schap verkoopt. De klant verwacht ook een zekere begeleiding en advies.” 

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief