Groothandel dieper in verhuur van materialen

Groothandel dieper in verhuur van materialen

Afgelopen twintig jaar is er sprake geweest van een onstuimige opmars van het aantal zzp’ers. Volgens de meest recente cijfers behoort bijna de helft van het personeel in de bouw tot deze groep van zelfstandigen. Door deze forse groei is ook de rol van toeleveranciers verder veranderd. De zzp’er heeft ongetwijfeld een professionele boormachine of accuschroefmachine in zijn klusbus liggen, maar dat wordt een heel ander verhaal bij trilplaten of hoogwerkers. Juist op dat vlak willen verschillende groothandels extra ondersteuning bieden.

Het nieuwshaakje voor deze oriëntatie op de markt is de beslissing van de Bouwpartnergroep (BPG) om de kansen van de verhuurmarkt dieper uit te nutten. Even terug de geschiedenis in. Drie 4Plus-leden, onderdeel van de BPG, waren al langere tijd bekend met verhuur, niet in samenwerking met verhuurpartners, maar voor eigen rekening en risico. Daarbij ging het om St. Middelkoop en Zn B.V. in Buurmalsen, BPG Wijnen Bouwmaterialen in Maasbree en BPG Boer in Staphorst. Ed Golsteijn, marketing en communicatie bij BPG, vertelt dat in overleg met die drie de kansen voor de verhuurmarkt verder in kaart werden gebracht. In de loop van 2016 gebeurde dat. Ed Golsteijn: “Dat overleg was vooral oriënterend van karakter. Hebben klanten er behoefte aan, wat zijn de kansen voor onze groep, gaan we het zelf doen of zoeken we samenwerking met een partner?”

Warmlopen voor mogelijkheden

Die eerste oriëntatie leerde al snel dat de BPG warm liep voor de mogelijkheden van de verhuurmarkt. De les die daarbij ook op tafel kwam te liggen, was dat BPG die uitdaging wilde oppakken, maar dan samen met een specialist. Verhuurpartij Boels Rental in dit geval. “We zijn allereerst gaan zoeken naar de juiste samenwerkingsvorm. We wilden dit anders insteken dan de Boels Rental-samenwerking met de dhz-sector, te meer omdat groothandels een kleinere toeloop kennen dan bouwmarkten. De vraag in het begin was vooral of verhuur dan de moeite loont. Leden waren weliswaar enthousiast, maar vroegen zich af of ze het ondernemersrisico moesten lopen. Dat heeft Boels Rental naar tevredenheid opgelost.”

Boels Rental kent een landelijke dekking met ruim 100 eigen vestigingen. Daarmee ligt de dichtstbijzijnde locatie veelal op een (kortere) rijafstand. Toch vond ook deze verhuurpartij het interessant om de locatiedichtheid te vergroten door de samenwerking met BPG. Ed Golsteijn: “Na de eerste oriëntatie met de drie leden hebben we een pilot opgestart met vier partijen: BPG de Schouwse in Renesse, BPG Holten Van de Wal in Deurne, BPG Van de Wal in Oirschot en BPG Lempens in Weert. Sindsdien is dat steeds verder uitgebreid, de teller staat ondertussen op achttien vestigingen. Er bestaat de verwachting dat tegen de zomer aan alle 38 leden deze verhuurservice aanbieden.”

Nog even terug naar de Nederlandse dekking: dat bijt elkaar niet, de solitaire Boels Rental-dekking en de verhuurservice van BPG? Het toeval wil dat die concepten goed op elkaar aansluiten, licht Golsteijn verder toe. In Heerlen ligt de BPG-locatie pal naast die van Boels Rental, in Middelburg liggen beide locaties net aan de andere uiteinden van de stad. “Maar ook daar zie je dat de aanvullende service wordt gewaardeerd door klanten.”

Klusbus

Mooi bruggetje naar de praktijksituatie. Want hoe valt de nieuwe verhuurdiscipline onder de leden? Eerst het woord aan Piet van de Wal, bedrijfsleider bij Holten Van de Wal in Deurne. Ook deze vestiging kende al voor de samenwerking met Boels Rental een eigen verhuurdiscipline. Dat bleek echter een totaal andere tak van sport dan verkoop van bouwmaterialen. Verhuur van machines betekent het optuigen van een aparte administratie, het afhandelen van retouren, het repareren van kapotte onderdelen en ook het desnoods aansprakelijk stellen van de huurder. Kortom, dat was niet echt feest, terwijl er nu in deze nieuwe samenwerkingsvorm meer tevredenheid bestaat.

Klanten van Holten Van de Wal weten de nieuwe dienstverlening ten stelligste te waarderen, luidt in ieder geval de conclusie van Piet van de Wal. “Een zzp’er heeft wel een professionele boormachine, accuschroefmachine of kleine muurfrees in de klusbus liggen. In de meeste gevallen geldt dat echter niet voor specialties als een trilplaat of betonmixer. Als je die apparatuur maar een paar keer per jaar nodig hebt, dan is dat zonde van de investering. Nu kun je die apparatuur natuurlijk huren bij een solitair verhuurlocatie, maar als de professional hier toch komt voor zijn materialen, dan is het wel zo nuttig en tijdsbesparend om alles op één locatie af te handelen.”

Ideale portfolio

Hetzelfde geluid valt te horen bij Jac Klijn, directeur van BPG in Kaatsheuvel. Boels Rental is sinds begin maart met een uitgiftebalie in de bouwmaterialenvestiging neergestreken. Pas kort geleden dus, terwijl hij nu reeds een duidelijk enthousiasme merkt bij klanten. De volkomen logische conclusie luidt in deze context dat het voor de zzp’er niet loont om te investeren als die twee of drie keer per jaar gebruik maakt van een specifiek apparaat. “De samenwerking met een professionele partij als Boels Rental betekent ook dat je in overleg kunt komen tot het meest ideale portfolio. Boels Rental heeft veel verhuurervaring en weet waar de behoeftes liggen per regio. Aangevuld met onze eigen kennis komen we zo tot een assortimentsselectie.”

Die selectie staat niet in marmer gebeiteld, benadrukt Golsteijn van 4Plus. “Het assortiment kan van locatie tot locatie verschillen en is afhankelijk van behoeftes. Het klantprofiel per vestiging is sterk bepalend voor het productaanbod, maar kan natuurlijk altijd gefinetuned worden. Als een BPG-lid een luchtdroger heeft staan, terwijl die amper wordt verhuurd, dan is af te vragen of die onderdeel moet blijven van het aanbod. Als een assortiment van drie betonmolens onvoldoende blijkt voor de vraag, dan loont het de moeite om er misschien nog een exemplaar aan toe te voegen.”

Wat beide heren nog benadrukken: ja, er is sprake van een servicetool, maar dat betekent niet dat de operatie kostenneutraal wordt uitgevoerd. Beide ondernemers willen graag verdienen aan deze dienstverlening. Want immers: ze hebben er ook werk van. En dat mag ook beloond worden.

Voorzichtig positief

Norbert Bàràny is Business Director van Boels Rental. Ook hij ziet dat BPG-klanten nu enthousiast reageren, hoewel hij voorzichtig positief is wat betreft de definitieve uitkomst. De eerste signalen staan op groen, maar Bàràny beoordeelt deze samenwerking vooralsnog als experiment. “De resultaten kunnen van locatie tot locatie sterk afwijken, ook door de uiteenlopende functies van de vestigingen. Die verschillen in grootte, maar ook in aanbod. De ene vestiging is gespecialiseerd in ruwbouw, de volgende in afbouw. Dat kan ook de kansen op verhuur van materiaal beïnvloeden. Voor de volledigheid van deze eerste test zou ik eerst een volledig jaar willen afwachten om tot een eindoordeel te komen.”

Dit is niet de eerste samenwerking die is aangeknoopt met de bouwmaterialenhandel. Boels Rental kent immers ook een overeenkomst met Bouwmaat. Die formule heeft geen eigen Boels Rental-balies in huis (behalve dan in Alkmaar, daar gebeurt dat wel). Beide partijen werken samen met een kortingsafspraak.

Directe link met verhuur

Waarom is in de samenwerking met BPG niet voor een soortgelijke toepassing gekozen, korting op de huur van materialen bij een Boels Rental -verhuurlocatie? Ondernemerssucces hangt toch ook samen met het ontwikkelen van initiatieven. In samenwerking met BPG wordt nu vooral ervaring opgedaan hoe deze vorm beide partijen bevalt. Leidt dat tot definitief enthousiasme, dan kan dat leiden tot nieuwe mogelijkheden.

Sacha Thielsch is manager Campagne & Promotie bij Bouwmaat. ‘Alles voor slimmer bouwen’, luidt de pay off van de Bouwmaat-formule. Deze constatering vormt een logische basis om de klant zo breed mogelijk te ondersteunen. Grote aannemers zijn natuurlijk net zo goed welkom bij Bouwmaat, maar het klantprofiel bestaat grotendeels uit kleinere aanneembedrijven en zzp’ers.

“Juist die groep heeft behoefte aan huur van materiaal dat niet dagelijks wordt gebruikt. Het is heel simpel: het ontbreekt vaak aan de middelen om een breed portfolio aan gereedschap en materieel aan te schaffen, bovendien ontbreekt het vaak aan opslagcapaciteit. Want als je opereert vanuit je klusbus, waar moet je die hoogwerker dan laten?”, stelt Sacha Thielsch nuchter vast.

Een direct link met de Boels Rental-vestigingen maakt het huren van specialties snel toegankelijk voor Bouwmaat-klanten. “Onze propositie is dat we de klant breed willen ondersteunen. We willen de klant helpen de klus te klaren. Boels zit veelal in de buurt van de Bouwmaat-vestigingen, dus een samenwerking was snel geboren.”

Minder enthousiast

Tot zo ver de kant van het enthousiasme. Want de eerlijkheid gebiedt ook te zeggen dat niet alle betrokken partijen even warm lopen voor dit scenario. Een rondje langs de hoofdkantoren van vrijwel alle bouwstoffengroothandels leert dat velen nog haken en ogen zien in een nadrukkelijke samenwerking. “Niet aan de orde” en “geen plannen daartoe” zijn enkele reacties van managementleden. Er is geen behoefte aan verdere toelichting, terwijl het ook aan de kant van Bo-Rent stil blijft. Reacties van groothandels leert in ieder geval dat er nog een lange weg te gaan valt voordat de verhuurmarkt een net zo dagelijks verschijnsel is in de b2b-markt dan in de b2c-markt.

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief