Foutmelding

The answer you entered for the CAPTCHA was not correct.

Van ijzerwarenhandel via logistiek bedrijf naar ICT-bedrijf

Van ijzerwarenhandel via logistiek bedrijf naar ICT-bedrijf

De ijzerwarenhandel is stevig in beweging. Terwijl Isero-moeder Grafton branchegenoot Polvo overnam, koos Destil een ander spoor. De dochter van het Franse Descours & Cabaud nam BTN en Henny van Ommeren over, breidde daarmee stevig uit in Safety, ging Polvo’s voormalige huismerk Ivana voeren en opende een combivestiging voor bouw en industrie voor Destil Prolians en Dexis Netherlands. Tijd voor een interview met directeur René Kars.

 

Eerst maar even de nieuwe vestiging. In Amsterdam opende Destil een combinatie van Dexis en Destil. Het bedrijf zinde al een tijdje op één vestiging voor beide specialisten onder een dak. Toen de huur van de Dexis-vestiging aan de Amsterdamse Oderweg afliep en de straat van de Destil-vestiging aan de
Wenckebachweg – Bijlmer – doodlopend was geworden, was de hoofdstad rijp voor de eerste combivestiging.

Bouw én industrie
De Dexis-vestiging moest dicht bij zijn klanten in het havengebied blijven en voor de bouwtak was het Westelijk havengebied behoorlijk gunstig gelegen ten opzichte van het centrum. Dus nam Destil het pand van een voormalige glashandel over en verbouwde die tot een combivestiging. Officieel is het niet de eerste, want in Heerenveen zat ook al een combi van Kroon en Dexis. Al heeft die vooral een Dexis-binnendienst. In Amsterdam staat nu een volwaardige combi van bouw en industrie. De rode schaplabels wijzen de weg naar het industrie-assortiment, het blauw naar de bouw en magenta naar de overlap.
Van beide takken van sport lopen er specialisten rond. Die kunnen elkaar waarnemen, maar hebben wel ieder hun eigen expertise. De Dexis-man weet bijvoorbeeld best iets van een cilinder, maar voor een sluitplan verwijst hij toch naar zijn Destil-collega. Die weet op zijn beurt zeker iets van lagers en pneumatiek maar laat de finesses graag over aan zijn Dexis-collega.

Afhalen én bezorgen
Als je naar deze vestiging en de combinatie van een doordacht assortiment kijkt, met een sterk en snel DC op de achterhand, vraag je je af hoe groot het belang van de fysieke vestiging is. Het leek er lang op dat de drie grote ijzerwarenhandels – Destil, Isero en Polvo – in een wedloop om het grootste netwerk verwikkeld waren. Toen Isero-moeder Grafton Polvo overnam, kwam die combinatie op meer dan 100 vestigingen en kwam Destil met haar vijftigtal vestigingen definitief op achterstand.
Directeur René Kars: “Traffic in de bouw is hoger. Industrieklanten weten vaak beter vooraf wat ze nodig hebben en laten dat dan brengen. Dan is het fijn dat je daar in de buurt zit. De bouwer haalt vaak liever af en opereert meer ad hoc. Door met onze bouw-vestiging te vertrekken uit de Bijlmer, verliezen we daar misschien klanten. Aan de andere zitten we hier heel goed ten opzichte van het stadscentrum en winnen we daar zeker klanten mee. Al heb ik het dan meer over de kleine aannemers en zzp’ers. Bij de grote aannemers staat zowat de doodstraf op afhalen en zijn we juist voortdurend systemen aan het koppelen om bestelprocessen te optimaliseren.”

Acquisitie is dure groei
Die wedloop om het grootste netwerk van vestigingen? Dat aantal vestigingen is volgens Kars nooit een doel op zich. “Bovendien is acquisitie een heel dure manier om te expanderen. Als we meer dan honderd vestigingen nodig zouden hebben, kon ik die binnen twee jaar hebben. Zo’n uitrol is een trucje dat je kunt leren. Kijk maar naar Action.”
Met de huidige combinatie van vestigingen, een DC en goede logistiek gaat het er volgens hem om dat je slim uitkient waar je je precies vestigt en wat je daar dan aanbiedt. “Zes vestigingen in Amsterdam geloof ik wel, maar vijf in Leiden? Wij hebben er aan twee in Tilburg genoeg. Deze vestiging in Amsterdam is een mooi voorbeeld van de combinatie van een winkel, een afhaalpunt voor onze klanten en een steunpunt voor onze eigen bezorging. De hele voorraad ligt hier in de schappen, meer hebben we niet, behalve in de Kardex Shuttle. Op basis van data-analyse weten we precies wat onze klanten bestellen, wat ze afhalen en wat we hier op voorraad moeten hebben, moeten bezorgen of uit ons DC naar de vestiging kunnen laten komen.”

Logistieke services
Terwijl we Kars spreken komt de elektrische – gesloten – bakfiets meermaals orders laden die ze – via het fietspad – in het stadscentrum bij klanten bezorgen. De ‘last-green-mile’. “Als je hier aan de gracht werkt, wil je echt niet de stad uit voor een koker kit en een paar dozen schroeven. Dat kost je minstens een half uur heen, tijd in onze shop en dan weer ruim een half uur terug. Met het risico dat je je parkeerplek kwijt bent. Daarom bezorgen wij binnen één of twee uur op het werkadres. Klanten betalen graag voor die toegevoegde waarde.” Op grotere werken plaatst Destil ook graag een digitale bouwcontainer waar de klant overdag uit kan shoppen en die de groothandel ’s nachts kan bijvullen.
Kars: “Tegelijkertijd zijn we begonnen met onze nachtleveringen. Voorheen reden onze auto’s ’s ochtends van ons DC in Tilburg langs de vestigingen. Als een klant dan iets bestelde, was het de volgende dag op de vestiging, alleen wist hij nooit precies wanneer. Nu is het er gegarandeerd om 07:00 uur en kan hij het ophalen of kunnen wij het vanuit de vestiging alsnog bezorgen. De Kardex in deze vestiging krijgt straks misschien wel een loket aan de buitengevel waardoor klanten ook buiten onze openingstijden met een QR-code hun bestelling kunnen ophalen.”

Guerrilla-marketing
De vestiging in Amsterdam haalde in de eerste week voor de officiële opening al meer omzet dan de twee voormalige vestigingen bij elkaar. “Ik geloofde de cijfers eerst haast niet”, zegt Kars. “Waar dat aan ligt? Weet jij het?”, lacht hij gekscherend. Kars noemt een goede locatie, een uitgekiend assortiment en mond-tot-mond­reclame. Maar al snel blijkt dat het bedrijf opvallende guerrilla­-campagne gevoerd heeft om klanten te attenderen op de nieuwe locatie. “Bezorgen voor onze klanten van de oude locatie blijft wel. Afhalen is hier vooral voor nieuwe klanten en daarbij profiteren we van de gunstige ligging. Onze grotere klanten rijden vanuit deze kant de stad in. En ook de vele zzp’ers die binnen de grachten werken, kunnen we vanuit hier goed bedienen.”
Destil bedient klanten bijvoorbeeld met een app waarmee ze snel en makkelijk kunnen bestellen zodat de goederen klaarliggen om af te halen of snel bezorgd kunnen worden.

Data-science in ijzerwaren
Het systeem van voorraad ter plaatse en de koppeling met een grote long-tail vanuit het centraal magazijn is zeer doordacht. In 2018 liet Destil alle orderregels van een jaar al eens door een stel econometristen analyseren. Uit die data kwam heel veel kennis. Wat halen klanten op? Wat bestellen ze? In welke combinaties? Wie en wanneer? Die data science laat Destil nu door een externe partij verzorgen. De specialisten van Building Blocks assisteren Destil volledig geautomatiseerd op het gebied van prijsstelling, assortiments-voorstellen en product-aanbevelingen. Kars: “Dat je bij een boormachine ook boortjes en bitjes aanbiedt, is logisch. Maar uit de data kunnen we bijvoorbeeld zien dat ook andere combinaties veel voorkomen. En dat kan dan best een pak wc-papier zijn. Het systeem kijkt namelijk dynamisch en haast real-time dwars door alle transacties heen. Van alle klanten en via al onze kanalen. Er komen soms voorstellen uit die wij heel vreemd vinden, maar ze werken wel. We scoren namelijk 400% meer clicks op deze voorstellen sinds we ze op onze harde data baseren.”

Lokaal op basis van feiten
Ook het assortiment van de vestiging is tegenwoordig gebaseerd op die data. Daar begon Destil mee in Helmond. Wat leg je in de vestiging? Wat kun je snel uit het DC laten komen? Wat wordt er afgehaald, wat bezorgd? En doe je dat dan vanuit de vestiging, vanuit het DC of de volgende dag vanuit het DC via de vestiging? Kars: “In het begin moesten we daar wel flink aan wennen. We gaven vestigingsmanagers ook de vrijheid voor een lokaal assortiment maar in de praktijk blijkt dat het gevoel van onze ervaren mensen op de vestiging nauwelijks op kan tegen de data. Kijk naar Amazon-4star-winkels die in Amerika alleen producten kopen die in die specifieke buurt veel verkocht worden en vier sterren scoren. Op diezelfde manier gaan wij ook te werk. Op termijn voeren we dus geen landelijk kernassortiment meer met lokale aanvulling, maar een puur lokaal assortiment. Uiteraard wel op basis van data.”

Van logistiek naar ICT
Vroeg je Kars vijf jaar geleden wat Destil voor bedrijf was, dan was het een logistiek bedrijf. “Onze kerncompetentie was toen voorraad en logistiek. Dat we die op ijzerwaren en gereedschappen loslieten was haast bijzaak.” Tegenwoordig ziet hij zijn ijzerwarenhandel vooral als een ICT-bedrijf. “Van heel ons personeelsbestand – inclusief de vestigingen, het magazijn en de chauffeurs – is zo’n 10% al bezig met ICT, data en e-commerce. We groeien het hardst online: dat kanaal maakt al zo’n 30% uit van onze business. Binnen 2 jaar is dat meer dan 50%.”
Wat doet dat dan met de focus op vestigingen, voorraad en logistiek? Terwijl het Destil-magazijn in Tilburg aan de grenzen van zijn groei zit, hebben partijen als Bol.com en H&M in dezelfde regio enorme magazijnen die ze niet eens zelf exploiteren. “Nou, wat logistiek en voorraad betreft ben ik heel blij met de beweging die Zevij-Necomij maakt.  Alles wat zij doen voor het collectief, hoeven wij niet zelf te doen. Onze Franse moeder heeft een deel van de operatie in haar DC’s ook uitbesteed. Maar we maken wel onderscheid tussen voorraad, logistiek en distributie. Onze chauffeurs zitten bijvoorbeeld heel dicht op onze klanten en zijn een verlengstuk van onze vertegenwoordigers. Qua vestigingen kijken we heel goed wat onze business precies is en wat daarvoor nodig is. Vestigingen zijn niet alleen een winkel maar ook een logistiek steunpunt. Op de Wenckebachweg zijn we nu verdwenen, maar als het echt nodig is dat klanten in de Bijlmer spullen afhalen, openen we daar misschien wel een afhaalloket? Of een wand met lockers?”

Omzet voor het oprapen
Volop beweging dus bij Destil. Dan hebben we het nog niet eens gehad over de overname van BTN en Henny van Ommeren waarmee het bedrijf zijn positie in persoonlijke beschermingsmiddelen en de infra versterkt. Of de opname van het Ivana-merk, die vlak voor de Kerst bekend werd gemaakt. Die deal is voor Destil en Ivana een win-winsituatie, legt Kars uit. “Ivana is het eigen merk van een groep ijzerwarenhandelaren, waaronder Polvo. Toen Polvo door Grafton werd overgenomen, namen de Ivana-collega’s afscheid van die groep. Dat scheelde hen heel veel omzet die ze niet ineens zomaar met iedereen konden opvangen. Met ons lukt dat wel. Voor ons is Ivana echt een heel mooie aanvulling op ons A-merken-aanbod.”

Zin in 2020
Als insider zou je Ivana misschien kunnen zien als huismerk van een aantal ijzerwarenhandelaren. Kars: “Eindgebruikers zien Ivana echter als een serieus A-merk. Met 8.500 product-­referenties is het ook echt volwassen.”
Het mooie voor Destil is dat Polvo in het zuiden van Nederland jarenlang geïnvesteerd heeft in Ivana en vaak ook stevige voet aan de grond heeft gekregen. “Op het gebied van hang- en sluitwerk kwamen wij ze regelmatig tegen. Al die woningcorporaties die voor Ivana kozen, kunnen nu voor die ‘installed base’ terecht bij ons.” Volgens Kars’ schattingen kan hij met Ivana in Zuid-­Nederland makkelijk 20% groeien (op een Destil-omzet van ruim € 100 mln, red). “Sterker nog: klanten die bij ons weggingen omdat we geen Ivana hadden, komen nu voor dat merk terug en kopen de rest ook weer bij ons. Mooi hè”, zegt Kars met een big smile. “Man, ik verheug me zo op dit jaar!” 

Samen met Bouwgroothandel?
Hoe mooi zou dat zijn? Een samenwerking van Destil met een organisatie in de bouwmaterialenhandel? In het verleden voerde Destil al eens gesprekken over shop-in-shops in de vestigingen van diverse ketens, maar die liepen tot dusverre op niets uit. “Ik zie het nog steeds als twee werelden”, zegt Kars. “Daarom is intensieve samenwerking ook vreselijk moeilijk. In plaats van dat we uitgaan van gezamenlijke kansen, strandt de discussie vaak op wie wat mag verdienen. Wat dat betreft zijn we in de groothandel allebei oude economie.”

Schrijf u in voor onze nieuwsbrief